百万年薪策划大中华——武汉大中华酒楼企划成

一、揭伤疤开卷有益
在我的营销与企划生涯中有许多难忘的经历，而其中最使我刻骨铭心的是发生在上个世纪末的一次企划事件。罗斯福先生说：广告人是仅次于总统的职业。我对这句话有了一番新的理解，什么是仅次于总统的？就是副总统；想一想历届美国的副总统，哪一个的地位处境不是相当尴尬的，当一个企划人不能左右自己企划案实施的时候，分明就是一个持不同政见或望洋兴叹的副总统，其心情是一言难尽的。当年武汉的大中华酒楼差一点成为我企划人生的滑铁卢。在这里我把它重新翻出来供各位开卷有益。

二、百万年薪请诸葛
“年薪百万请诸葛，重振武汉大中华”这是1999年12月2日星期四武汉《市场指南报》的一条头版头条不到四百字的新闻，这在当时的中国广告与企划界如同一颗******爆炸。报道原文为：重振武汉“大中华”，年薪百万请“诸葛”

本报讯 记者张绪炎报道：昨日，武汉南方集团股份有限公司正式做出决定，聘请企划公司董事长文博先生担任其子公司——大中华酒楼有限公司的首席管理人员，全权负责酒楼的管理和经营工作。

南方集团董事长冯小平说，自1998年9月南方集团接管大中华酒楼以来，曾经尝试过三种管理模式，但酒楼生意一直不太好，这次是下了决心，彻底告别旧体制，重建新的管理制度，所有日常经营事务均由文博个人负责，重大问题可以“先斩后奏”，争取明年销售达到2000万，如果目标实现，将支付给文博个人年薪100万元。

自90年代初开始，武汉市的餐饮业老字号，如老会宾、老通城等，在经营上相继陷入困境。大中华酒楼作为全省餐饮系统唯一的一家国家二级企业，销售也大幅下滑。南方集团此次重金聘请“诸葛”，就是想重振这一老字号的雄风。

从昨日下午开始，受聘人文博已经开始在酒楼办公。他表示，将充分挖掘“大中华”这个老字号的内涵，让武汉人重新认识“大中华”。

一石激起千层浪，大中华酒楼出资100万请文博策划，一时间“我”成了武汉大街小巷百姓议论的焦点人物。文博值100万？大中华能出100万？大中华想卷土重来了？一个文化人真能把大中华变个“么样”？

100万固然对我有强大的吸引力，而更则充满诱惑与刺激的是：“大中华”这个武汉乃至全国都有影响的餐饮业品牌。荣誉高于一切，成就奠基未来。这恐怕是许多企划人的自尊。那些日子我浑身上下都是一身正气，茶余饭后口里哼的都是高枫的《大中华》，我做梦都没有想到会有一个“黑洞”等自己走进。

大中华不但是老字号，而且是国字号，有近100年历史，据查餐饮业取名而且历史悠久，业绩显著的“大中华”仅此一家。大中华曾红红火火从旧社会到新中国的上个世纪80年代初，我在上海读大学的时候，就有武汉的同学夸海口：到武汉，我在大中华请你吃武昌鱼。当年毛泽东去武汉就在此品尝了这道名满天下的武昌鱼，并留下“才饮长沙水，又食武昌鱼”的诗句，所以在大中华酒楼内还一直按原样保留一个中华厅，从此毛泽东与大中华与武昌鱼一度成为武汉三镇家喻户晓的传奇故事。武昌鱼更是火上加油再次成为大中华的主打品牌。但在上个世纪90年代后，武汉个体餐饮是风起云涌，国字号的大中华在这强大的冲击下，终因体制原因支撑不住，不但无业绩，而且面临倒闭，虽然政府几度更换管理者，但门开了又关，关了又开，月不如日。配送商讨债成群，职工无心上班，老厨师纷纷奔向个体。最后武昌区政府痛下决心进行股份制与企业重组的改革。当年在武汉赫赫有名的民营企业：南方集团参股80%控股经营，但也三次重新开业，还是生意平平，甚至到了无人吃鱼的地步。就是在这个时候，南方集团冯小平董事长创造了一个惊人之举，100万年薪公开招纳大中华酒楼营销方案及实施者。

我在与大中华初步接触后，决定接标，通过近一个月的武汉餐饮市场的调研，以及对大中华这个品牌的分析，我又东去上海，西取成都，南飞广州，北上京城采纳了不少餐饮业经营者的意见与管理模式，最后以洋洋10万字的方案一举夺标。

三、初生牛犊不怕虎
中标之后，与冯小平为首的董事会第一次谈话，现在回想起来还心有余悸。南方集团提出三个条件：一、你的方案我们基本认同，如果你能亲自实施，我们可以立即付你年薪的10%，即10万元，作为知识产权的交易费，你就可立马走人。二，你如果能亲自担任大中华酒楼的执行管理者，即总经理，在付你10%年薪后，你只要在前3个月的营业额达到84万，即每月28万，日收9300元，3个月一到即付满你100万年薪，以后的经营你可以作为顾问，在请你监管方案的基础下其经营好坏再不与你相关。三、你如果同意，前3个月的人事权、流动资金支配权及经营权全部交你，你在大中华酒楼有至高无上的权利来实施你的方案。完了冯小平先生还特意加了一句：我们倾向于你实施自己的方案，这样就能检验你的方案的可行性，这也是我们认为检验此方案的唯一标准，否则方案再完美也一文不值（这句话对我的刺激还记忆犹新）。南方人你一言我一语灼灼逼人，我真切的感到我后背深处的汗流出来了，我几乎一言不发，最后只要求给我10天在大中华的调研时间，而且要毫不保留的把大中华存在的一切告诉我，我的调研不能有任何禁区，南方同意了。
10天的调查分析，除了近年来月营业额不足15万元，摆在我面前有三大难题：第一、价格定位不准，大中华是一块高高在上的牌子，高处不胜寒，菜价下不来。第二、原来的国有职工是留还是去就连职工本人也拿不准，人们无法知道大中华能否兴旺？第三、原有的目标消费者都往别处流失，怎么让他们再回来？归纳起来为六个字：菜价、人才、客户也。

四、三招三计三把火
我认为自己基本诊断把握了大中华的病因，我不知道自己忽视了大中华问题中一个最致命的癌变，这就是怎么把握原有职工的去留。我当初的想法是，这些人是从计划经济体制里出来的，惰性十足，而且容易与新的管理者产生矛盾，在这之前我与这些人面对面谈话时，我明显感到这些人的不配合甚至挑衅的意味，在得到南方的许可后，我决定全部辞退这些人，遗留问题让政府及南方去处理。后来有人评价，这就是一个文化人的一厢情愿或者是一个“临时企业家”的悲剧所在，在实行这项决定之前，有人曾提醒我“多考虑”，但被我拒谈了。当时有一个解决问题的表格（见下页），我在南方的大力配合下几乎迎刃而解。

新官上任三把火，我从一个企划人摇身一变成了一个临时企业家，而且兼任首席CEO。那情景真有一点笑傲江湖，指点江山的气势。特别是毛主席的两句诗“长沙水”“武昌鱼”时常令我浑身是胆。我正好是湘江河里的娃（长沙人）正与长江水里的武昌鱼共舞。我的第一把火是把配送商的欠款各还清1/2，让他们重新供给，这一招可灵，仓库里一下堆满了鸡鸭鱼肉。第二把火是高薪把当年的老厨师请回来，并把在武汉很有名气的鄂菜大师胡先生从深圳诚邀来大中华担任厨师长兼业务总经理，把原有的楼面经理、大堂经理等一一更改，辞退了90%的原国有员工，然后向社会招聘一批餐饮业的能人巧将汇集大中华。第三把火：把武昌鱼只当一道名菜而非主打，大量引进家常菜、农家菜，特别是湘川两大菜系。接着我又来了媒体三招：一招、推出主打口号，名人（毛泽东）+名楼（大中华）+名菜（武昌鱼）=吃出名堂。一下又打出了大中华的名气；二招、把大中华酒楼与大中华教育捆在一起，向各大小学校赠送中华传统教育的书籍，在报纸与电视上传播“大中华兴亡人人有责，兴我大中华家家都来”的广告语，硬是把武汉三镇闹了一个爱国运动；三招、印制大量夹报POP并配送50元不等免费用餐券，在武汉市各大商场与报纸派送传播，最后我又来了三计：一计、重新开业，并举办轰轰烈烈的开业仪式，而且日子恰好选在12月26日毛泽东的生日，邀请各行各界人士举杯同贺；二计、派出一个12人3个组吃遍武汉大小有名的餐馆，把人家的服务与菜系摸了一个透，那时候有媒体报道：文博在偷菜，敬请提防；三计、把毛泽东与大中华及武昌鱼的传奇故事公开化，把所有接待规格与菜价平民化，把所有包房的装饰家庭化。除此之外我们在员工培训、人力资源优化组合，大中华品牌形象重新导入等课题上进行了一系列的改革与举措。这三把火、三招加三计九个来回混合，一下激活了大中华。1999年底的大中华门前大红灯笼高高挂，夜晚华灯灿烂，连日来高朋满座生意非凡。从12月26日开业到第二年的元月25日一个月内收入突破60万，每天进账2万多元，全楼上下一派欣欣向荣的景象。虽然在这其中有一个小插曲曾引起我注意，但最终在风风火火之时没有使我再深入；有一天大中华来了许多只看不吃的客人，他们三五成群楼上楼下的走马观花，值班经理告诉我是老员工回来了，并附耳向我提出，你出面接待一下、打一个招呼，我一时正忙没有多加理会，让他们参观吧，一笑了之……初战的胜利使媒体一哄而上，新华社湖北分社还把我一天工作的情景拍成纪录片在全国播放，远在北京的中国新闻报记者也千里迢迢的来到武汉，要求采访我。我喜悦满脸，一时不敢相信，那100万我只是一步之遥伸手可取了。

五、冷水直扑旺炉火
兴隆之际进入2月的某一天，一件埋伏好久的事终于发生了，那天傍晚时分我正在大中华酒楼办公室伏案，值班经理闯门进来告诉我，门口被黑压压的一群人堵住了，食客也跑了一个精光，我下楼一看，差点倒在大中华楼下，这些人不但是堵住了大门，还砸坏了大堂的玻璃，搬走了桌椅，我的保安只能委屈的站在一边瞧着我，用餐的顾客早拒单而逃，一片杯盘狼藉，一时场面无法控制，后来冯小平先生叫来警察，但也只能与其理论。后来我才知道这些闹事者的主要分子就是我在方案中辞退的国有员工和他们的婆婆妈妈。因为他们没有领到政府与南方集团共同承担的买断费，再加上大中华的新员工在2个月内其薪水从500元一下涨到1000元不等。他们久埋的火终于烧了出来。第二天大中华人去楼空，大门被闹事者用“大将军”锁住，二月的寒风把未关的窗户吹得来回的直响。后来的几天我虽使出了浑身解数还是无力回天。太多的矛盾一时无法得到解决，政府与南方集团的矛盾，南方集团与国企职工的矛盾，大中华与股份制的矛盾等等没完没了的争论、调解、开会，把我这个企划人折腾得昏头转向。这些原来我不太清楚的问题忽然一夜秋风来，使我招架不住，我的那本厚厚的方案此时也不知道静静地睡在何处？自然那100万的美梦也支离破碎，我终于解甲归田，打道回府，甚至有很长时间都回不过神来。

六、旧地重游情不自禁
今年秋天的一刻，我再次驾车来到如今是一条美食街的武昌彭扬路，只见各大餐馆门前车水马龙，窗内觥筹交错，而路过大中华之时，秋叶落黄了台阶，大中华几个字仍在秋风中挺立，但色褪了不少，我忽然一阵心痛，泪差一点流出来，两年多过去了，这期间据说大中华被外来的老板承租做了汤吧。后来又换了主人做了快餐店，再后来就没有了消息，但我有了一些关于过去的思考，今天不说，留给朋友们讨论……